学会这些，营销不是难事

什么是营销？

企业为什么要营销？

那么，如何做好营销？

如果，

柴米油盐酱醋茶，

你只能选一样，

你会选什么？

你肯定选米

同样地，对于一个公司来说，营销就是那一把米。在这个无营销不为商的年代，一个公司可以没有财务，没有行政，没有业务员，但一定不能没有营销。

营销是顶层设计，是战略

战略不是未来要做什么

而是现在要做什么才有未来

在营销发展的百长河中，定义的变化：

⬇由“营销的本质是流通”

⬇到“营销超越了流通，而是一个包含计划、执行、控制等活动的管理过程”

⬇再到“用户价值，成为营销的新基准”

那么营销就是创造价值，传递价值。市场营销的演进走过了产品观念，用户观念，竞争观念，一个完整的轮回。

产品、消费者、竞争对手，其实这就是营销的一个铁三角，任何一个企业在市场上的经营活动都是生产产品，寻找并卖给消费者，防备并打败竞争对手

一、 企业为什么要营销？

所谓营销战略

就是思考“抢”谁的钱

这是一个“抢钱”的时代，营销的目的无疑也是“抢钱”。你觉得钱从哪儿来？消费者身上？ 

不，钱在竞争对手手上。 

没有一个市场是不饱和的，也没有一个市场是不过剩的。乱市中，钱不在消费者口袋里，而在你的竞争对手手里。

商场如战场，乱市之中的营销战，是通过打败你的竞争对手，来赢得胜利的。任何一个产品的成功，都建立在若干竞争对手相对失败甚至完全失败的基础上。 

因此，有战略的营销，必须看得出敌人是谁，否则，它几乎是无效的。 

比如

当年农夫山泉是这样打广告的： 

我们是大自然的搬运工。

紧接着

恒大冰泉就出来piapia打脸农夫山泉：

不是所有大自然水都是好水。

又比如

海底捞火锅一向以服务著名，

于是竞争对手巴奴火锅打出：

服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是。

如果你找不到你的敌人，只能说明两个问题：

要么，你不了解这个市场

或者，根本没有这个市场

二、 如何做好营销？

作为一个营销人，当有人问我如何做营销的时候，我罗列了以下一些基本方法，虽谈不上高招，但必有用，在做好营销前首先要掌握销售的基本功。

01 正确理解销售

➡ 成交的背后是需求

➡ 需求的背后是价值

➡ 价值的背后是认同

➡ 认同的背后是服务

➡ 服务的背后是专注

➡ 专注的背后是思维

02 销售入行牢记“7个字”

03 销售员必备“6勤”

⏩ 心要勤--心态好有激情

⏩ 脑要勤--勤思考常总结

⏩ 眼要勤--请看书上观察

⏩ 嘴要勤--会说话善沟通

⏩ 手要勤--勤记录不会丢

⏩ 腿要勤--多拜访走市场

04 经验之谈

1. 当业绩不好的时候，必须做两件事情，一是尽量大可能的见大量顾客，二是主动拜访已经合作的老客户；

2. 脑子里只有“好好工作”四个字的人根本就没有闲工夫理会那些心中的不安；

3. 既然做了销售，就要做得比任何人都多，毕竟工作有目标才有动力，才会充满乐趣；

4. 不要偷懒，因为你根本不知道会在哪个地方，偶然被顾客看到，谁都有可能成为你的下一位客人，所以绝对不能让他们看到你偷懒的样子；

5. 就算不善言辞，可以热情的介绍产品就够了，就算是木讷只要充满激情，就能打动顾客；

6. 对现有客人的售后服务跟踪是一个非常重要的工作，是最可能让客户感到心满意足的一个环节；

7. 不管怎样都要工作，每个人都希望可以愉快的工作，而你的快乐同样也可以感染到顾客，成就一次轻松，快乐的对话；

8. 要想充满激情，必须真正的从心底喜欢自己正在销售的产品，产品有优点，也有缺点，如果做不到连缺点都喜欢的话，是不可能满怀激情地将产品介绍给客户的。

05 迅速辨别对方性格

从对方讲话中可以揣摩出对方的性格特质 

语速偏快的人：说明性格直爽，容易亲近。

语速适中的人：条理清晰，逻辑思维力强。

语速慢的人：沉稳，阅历丰富，有气场。

低声细气的人：小心谨慎，警惕性很强。

根据对象改变声音的人：八面玲珑情商极高。

06 当顾客说你的产品贵该如何回答？

1. 错误回答：一分钱一分货，我们的质量比较好，我们的服务比别人多，我们是行货正品。

2. 高手回答：您说的对，很多顾客在最开始也觉得我们的产品有点贵，但是比较之后最终还是选择了我们的！很多顾客，最开始买了一个便宜的，买的时候很开心，但是用一次堵心一次。

3. 高手补刀：买我们的产品吧买的时候有点小心疼，但是用了一次开心一次，具体怎么好还得需要您亲自体验一下。

4. 关键点：不能立刻反驳顾客，先赞成顾客的说法，然后再找机会塑造你的产品价值。

07 3分钟看懂客户性格

俗话说相由心生，通过面相可以看出一个人的性格。用到销售工作中，可以更好的了解客户和跟客户沟通。

1. 长方脸，这种类型的客户是文静型的，和他们说话语速要慢而稳。要把自己塑造成和他是一个类型的人，这样关系就近一点，同时夸赞他一看就是沉稳的人，这样比较符合她的性格。

2. 方形脸， 这种脸型的人生命力强，性格活泼，做事有始有终，很有财运，是一副幸福相。和这种类型的客户聊天不能耍小聪明，否则会遭到他们的反感，同时也可以夸赞他们认真的态度，从聊天和处事之间就会发现。

3. 圆形脸，这种脸型的人天生乐观性格，但不爱动脑，容易感情用事，性格温和宽宏大量，不因小事闹情绪，当看到圆脸蛋的客户就知道这人不爱计较，性格比较活泼开朗，这种人比较好相处也易交流，和他们相处就随意一点，幽默一点就聊得开。

4. 正三角形脸，这种脸型的人性格内向，比较老实，努力，但耐力，体力不够。当遇到这种客户，是比较老实的，但是这种类型的人疑心比较重，这一点要注意。

5. 倒三角形脸，这种脸型的人，有智慧，是领袖型的人，体质较弱。和这种脸型的客户聊天可以引用一些养生知识，因为知道他的体质偏弱，可以从养生方面关心他们，但是这种人比较滑头，点之多，同时也蛮聪明的。

08 如何正确夸赞客户？

根据不同性格类型的客户分成4种颜色，分别为红、绿、黄、蓝。

1. 红色------性格奔放、热情

你可以夸张的赞美他。交谈时，声音可在大些，语速快些，表情丰富些。

2. 绿色------性格平和，亲切

不要夸大赞美，不然对方感觉很假。要用真情赞美，声音稍小、语速稍慢、语气平和。

3. 黄色------说话有官腔官调

这类客户夸他年轻有为，以后一定是步步高生、平步青云。

4. 蓝色------做事十分严谨

他人是稳重的人。有一说一，有二说二。夸他们要语速适中、用稳定的口气。

09 销售的七个等级

第一等靠体力销售

第二等靠能力销售

第三等靠资源销售

第四等靠人脉销售

第五等靠思维销售

第六等靠口碑销售

第七等靠影响力销售

10 销售为什么不出单？

1. 安于现状：不想赚太多，够自己花就好

2. 懒惰：三分钟的热情，坚持不到最后

3. 自卑：总觉得别人成功是比自己聪明

4. 无野心：不想成为销冠，没有使命感

5. 无规划：不做未来职业规划，走哪算哪

6. 易满足：自我感觉良好，不想更进一步

7. 太自信：自以为是，看不起其他人

8. 过于内向：不合群融不进集体，孤军战斗

9. 不爱学习：不能时时刻刻保持学习心态

以上是关于销售的几点基本关注点，希望对您有帮助。要打好营销这场战，还涉及到更多具体的营销手法，后续将陆续与大家讨论。