大客户销售的职业发展

“销售都是老板”这句话不一定是对的，但是反过来说“老板都要做销售”，这句话一点问题都没有。到目前为止还没有发现哪个组织的一把手是不做销售的，大都国家，小到家门口的夫妻老婆店。所以销售是一个非常棒的职业，因为销售是需要一个人具有很全面综合素质的职业，既要懂销售，又要懂技术，了解财务，又懂得生产，具有完美沟通技巧的同时又要能做艰难的谈判，所以也就不难理解为什么很多企业的老总都是销售出身了。

1，为啥升职的不是“我”？

我的一位学员曾经问我这样的一个问题:“老师，我最近有一个困惑，我在公司已经做了三年的销售了，每年的销售都是在公司前三名，现在我们公司有一个销售主管的位置空缺，我们销售经理推荐了我和另外一个新到公司一年的、销售业绩也不错的小姑娘，我以为这个位置非我莫属，但最后公司把销售主管的这个职位给了那个小姑娘，我怎么都想不通。”

我给他的答复是这样的。

首先，我能够理解你的失落，销售业绩一直是前三名，而且销售经理应该也很认可你才会把你报上去作为销售主管的候选人。但是最终的结果却让你非常的失望，没想到是一个资历没有你深的，你口中的“小姑娘”得到这样一个主管的位置。

你想让我帮你回答的问题是“为什么会出现这样的情况？”而不是希望我帮你一起吐槽你的领导有多么有眼无珠，那么我就来聊聊。如果我是营销总监，我需要一个什么样的基层主管来帮我做事。

首先，他需要有一定的专业能力。这方面你和你的那个同事应该都具备，因为你们两个销售业绩都不错，才能够让销售经理把你们两个作为候选人报到营销总监那里。

其次，他需要有一定的管理能力。因为他接下来要做的很多事情都是团队的管理、团队的激励、团队人员的培养，这些都是基层主管需要做的事情。那么你在平时的工作当中有没有体现出对新人的帮助，对销售经理工作的支持和跟团队其他成员的协作，这是需要你反思一下的问题。

第三，这个职位的人需要有上传下达的能力，也就是说要起到一个公司管理层和基层员工中间的一个桥梁的作用。比如说公司颁布一项新的销售制度，销售主管需要消化理解，然后宣传给销售团队当中的所有成员，并帮助公司把新的销售制度贯彻下去。那你现在可以想一想，平时工作的制度也好、政策也好，你完成的如何、执行力度如何？

第四，这个销售主管还需要跟其他同级部门的相关人员有比较好的关系，有相当好的协调能力，因为销售主管要帮助销售人员去解决一些他们解决不了的问题，这就难免要跟公司其他的部门，比如市场、财务、运营、生产等部门去协调，如果平时跟这些部门的人员关系不好，或者协调能力不强，沟通能力不强，那么是不可能得到这个职位的。

我希望你能够针对我以上提出的四点，找出你和这个伙伴之间的差距，如果能够找到差距并弥补自己的短板，那么有可能下一次升职的就是你。

回答完他的问题后，我也没有太在意。大约过了一个多月他给我打了个电话，说他自己比较了一下，也更直接地私下问了一下营销总监。那个伙伴在人际协调能力上和团队的激励上确实比他要做得好，而且跟团队成员之间的关系也比他要好。不过他能够问营销总监这个问题，营销总监很开心，说公司有可能会组建一个专门的大客户部门，希望他能够好好努力，争取首先进入大客户部，然后在大客户部再做主管。我恭喜他能够成为大客户部销售主管的候选人，他很谦虚的说他要先把沟通尤其是内部沟通做好！

我相信这样的事情在你我的周围都很常见，甚至在平常吃饭的时候，都会听到旁边的人在“吐槽”领导不能发现自己这块璞玉。

但我想跟所有有更高追求的大客户经理们说，销售主管和销售是两个不同的岗位，并不是说销售做得好就一定能把团队管理好，组织对管理者的要求更高，如果你能站在主管的高度来思考问题，解决问题，那么离“主管”的职位就不远了。

2，排的满满的就是好计划？错！

听到销售计划这样几个字，我相信50%以上的销售人员会摆出一副很鄙视的表情，剩下的一半表情可能是无奈。为什么会出现这样的情况？因为目前的销售计划主要有以下几种:

第一，公司要求做。

很多公司把做销售计划作为考核的一部分，上传CRM系统，每周要求销售人员做销售计划。但是却没有人跟销售人员对他的销售计划进行一个详细的解读。所以我们经常看到每周的销售计划都是一样的，甚至每天都一样的。销售人员觉得复制粘贴无聊，主管也觉得这样的销售计划没什么好看的，所以变成了一个摆设，变成了为了做而做。

第二，认认真真做的计划总是赶不上变化快。

我相信认真做销售计划的人都会有以上的感受，本来在周末做好了下一周的整个工作计划，结果周一一个重要客户的变故打乱了整个工作节奏。周三本来要拜访的那家重要客户，突然联系人又没有时间了。这种情况持续了一两个月之后，这位销售人员也会成为第一种，把销售计划当做一种摆设。

第三，销售计划从早晨8点排到晚上5点，一分钟都不闲。

我只能说这样的计划95%以上是骗人的，主要还是骗自己。如果是一位财务人员提供这样的计划，我是可以理解的，如果是一个销售写出这样的计划，我觉得要么是一个控制力非常强的销售，要么就是一个自欺欺人的销售。

那么销售计划应该怎么写呢？有这样几个原则还是可以借鉴的:

原则一:二八原则。

二八原则，即要把80%的时间放在20%的重要客户身上。为什么要做销售计划？其中一个原因就是要看一下自己整个的工作安排到底是不是合理的？如何判断是否合理，二八原则就是一个非常好的方法。如果你把80%的时间都放在拜访和处理零碎客户的琐碎小事上，那么请问为你提供了80%销售额的20%的VIP客户，你如何来维护？你又如何确保这些客户不流失？确保这些客户的服务质量不下降？所以80%的时间用在20%的重要客户身上，这一点一定要在你的销售计划当中体现出来。

原则二:三七原则。

这个原则很多人应该是第一次听说。三七原则，就是要留出30%的时间作为机动时间。为什么很多销售人员一旦出现重要客户变化，就会影响他的整个工作节奏，就是因为把工作排得太满。太满的结果就是没有时间去应对突发事件，也没有时间去学习、去思考。所以好的销售人员一定不是从早忙到晚，从周一忙到周五的。如果您是一位销售主管，看到这样把工作排得满满的销售人员，请你陪访他一天，接下来你可能会有两种选择，第一减轻他的工作量，第二请他离开。

原则三:Smart原则。

工作计划要做但没有必要做得事无巨细、每一条都列的很清楚，只要是具体的、可衡量的、可达到的、有时间限制的、现实的就可以了。我们做销售计划的目的是为了达到更好的销售业绩，这一个目标是不能够被改变的，几乎也是唯一的终极目标。所以我们所有的销售行为都应该是围绕着这一终极目标来完成的。如果你是一位销售主管，那么你可以在销售人员的销售计划中任意一条下面问一句话，请问这样一个计划，这样一个行为是怎样推动销售业绩的完成的？如果销售人员可以答出来，那么说明他的这个销售计划是经过思考的，如果答不出来，不好意思，这个计划不是给他自己做的，而是给领导做的、给公司做的。

原则四:持续性原则。

这里讲的持续性原则，并不是说的销售计划要一直写这个持续性，而是说在你的销售计划当中的所有销售行为应该是可以跟前面的工作持续相关的。如果每周的销售计划摆在一起，发现是很跳跃的，这个销售计划的执行力度就会很差，这个销售人员也是属于东一榔头西一斧子的人。如果把他的销售计划排列在一起，就可以很清晰地看出他的工作思路和工作方法，那么这个销售人员是一个好销售。 所以作为销售人员的你可以把自己做的销售计划拿出来看一看，你到底是一个愣头青还是一个好销售？

即使公司没有要求做销售计划，一个好的销售人员也一定有自己的工作安排。将工作安排计划记录下来，当形成习惯之后，就形成了销售计划和工作计划；所以不要给别人做计划，给自己做吧。

3，对数字不敏感，别做销售了。

看到这样的题目，有人可能会说你歧视数学不好的人！难道数字不敏感就不能做销售？其实你会发现很多号称自己对数字不敏感的人，在算销售提成的时候敏感的不得了，只是在涉及客户报价折扣等方面问题的时候，他就会告诉你，我对数字不敏感，所以我才搞得这么低折扣。所以我们要先来确定一下对哪些数字敏感才算是一个合格的销售:

第一类数字，绩效考核。

如果对这些数字都不敏感的话，那真的不要做销售，因为销售最大的特点就在于能通过收入来体现成就感。如果你对收入都不敏感，你对绩效考核的指标也都不会敏感，销售这个行业大概真的不适合你。那么什么才叫对绩效考核指标不敏感呢？很简单，你在月末的时候不需要跟公司对账就知道自己的收入大约是多少。收入一定是跟你的销售额，你的销售回款，你的发货额等挂钩的。

第二类数字，商务数字。

这里我所说的商务数字是指合同签订之后你的回款额、发货、应收账款等相关指标。因为很多公司在做绩效考核的时候和这些指标息息相关的。甚至在关键节点，比如说季度、半年度或者年终，公司会出台一些刺激的政策来促进签合同，回收账款。

第三类数字，谈判数字。

这一类数字就是在你跟客户做商务谈判的时候会涉及的数字，比如说合同总额、折扣、交货方式、付款方式、质保年限等。这些谈好了再进行第二个数字核算的时候就方便得多。我们举个例子:同样的一个20万的合同，全款到发货和货到后付30%，安装好后再付60%，然后再有10%的质保金。老销售一眼就知道这样他的提成是完全不一样。所以就会存在销售额是一样的，但是提成却有很大差别的例子。

第四类数字，技术数字。

这类数字是检验你是否是一个高级销售的数字。

不要再跟我说销售对技术不感冒，在这里我要明确的告诉你们，每一位合格的销售人员必须是半个技术员。所以在客户需求、客户选型中，大客户经理们应该非常习惯的记录、询问一些数据。我们就拿最常见的车辆销售来说，客户一定想知道车子的重量是多少，车子的宽度、长度、高度，车子的载重量、马力、油箱的容量。相信你不会告诉我“我就是看这个车好看，所以把它买了！”好看，只是让你产生兴趣，但购买前，你一定会去了解这些数字。同样的道理，作为一个大客户销售，在给客户方案之前，你也一定会了解很多的数字。而当你在技术上对数字敏感的时候，你跟技术之间的关系也会变得更紧密。

如何培养自己的数字敏感度，记账是一个很好的方法，你可以记录你的日常开支，也可以随手记录你的每一笔合同，当你做的多了以后，你就会对数字、对价格、对折扣非常敏感。

我们再来说说之前提到的那一类，对自己收入敏感却对折扣不敏感的人。这不能归为个人问题，这绝对是销售考核制度的问题，每一个人都是趋利的，能让他拿到最大收入就可以了。他不考虑折扣就说明在绩效考核当中也没有列入这个选项，这个属于管理。

4，做一个灵魂有香气的销售。

有这么一句俗话，一月不读书，智商输给“猪”。听上去像一个笑话，其实他是从另外一个层面告诉我们，学习是一个不能间断的过程。当一个销售人员做的项目越来越大的时候，那么他所接触到的客户层次和客户的范围也会越来越高，越来越广。在这种情况下，大量的知识储备就成为一个销售人员必备的技能。因为到了一定层次，他们会认为有一些术语是约定俗成就应该知道的。比如很多管理学上的鲶鱼效应、蘑菇理论、二八原则、5w2h，金牛产品、SWOT分析法等。客户再跟你聊着一些术语的时候，如果你一脸懵懂，客户就会认为你连这些术语都不懂，你跟他不会是一个档次的人，会觉得这个项目交给你是有问题的。虽然我也很讨厌一味的拿术语蒙人的人，但是基本的术语不懂，确实也证明了自己的知识储备是不够的。

那么销售人员到底需要储备哪些知识？

第一，专业知识。如果你是卖飞机的，你就要知道飞机是如何起飞的，也就是空气动力学原理，这个要讲的清楚；你还要了解飞机上的软件系统是如何集成协作的，所以基本的软件系统知识也要了解；你甚至还要了解材料力学、人体工程学等，这样才能把飞机从构造到乘坐的舒适性再到操控的安全性都能讲解得非常清楚。那么同样的，如果你是做办公用品的，办公座椅的销售，它为什么是五个轮子，用的什么样的材质，用了什么样的升降装置，为什么用这种，它的座椅靠背是如何设置的，符合哪些人体工程学？即使作为一个外行人，也可以问出很多专业的问题。如果是客户，那问题就更进一层了。

第二，心理学。销售绝对是跟人打交道的一个职业，很多大型的项目和单子，最终考验的其实是人性的弱点。如果一个销售人员不了解人的心理，不了解客户的心理，不了解领导的心里，不了解技术的心里，那么无论是说话做事都可能会让对方觉得不舒服。了解心理的途径，除了多跟人打交道，多多自省之外，阅读一些心理学的专业书籍也是很有必要的。

第三，经营管理知识。能够决定一个销售合同的，一般情况下都不是基层员工，所以很多销售要跟中层以上领导去沟通，那么你原有的技术知识和心理学知识不足以让你跟这些领导达成共识，因为你还缺一块经营管理的知识，客户的管理者站在这个位置是如何考虑的，更高战略思维是什么，只有了解了他的想法，你才能够把你的项目与他的组织利益和个人成长利益结合起来。

第四，博览群书。很多人说销售是个杂家，没错，是这样，因为不同的客户有不同的喜好，有些客户喜欢运动，有些客户喜欢看书，有些客户喜欢养多肉，有些客户喜欢养金鱼，有些休假时就是背个包客，有些休假时却是个钓鱼翁。无论什么都能聊上两句，让客户跟你能打开话匣子，这就是你“杂家”的所在。

还是那句话，销售是个活到老学到老的工作，拿起书本学习吧。

5，保持好奇心，加强行动力。

2018年的六一儿童节，我跟朋友聊天，他对我有个标签是，创新、创意。我就在回忆自己做咨询这些年的心态和对待生活态度上的变化。原来作为企业营销团队的负责人应该是一个职场人、职业经理人，那么作为一名讲师、咨询顾问之后，我发现自己的思维模式更加开阔，更加不固定，更加发散。对所有新鲜的事物和新鲜的名词都会打问号，都会去求助，百度都会去了解，因为我始终保持着一个好奇心。保持好奇心的好处，我想有以下几点:

（一）好奇心会引发求知欲，对所有的未知都自动进入一个探索的状态，而不是回避，也不是拒绝，反倒更加包容。

（二）对于任何的新生事物都愿意去尝试。比如说畅销书、游戏、网络热词。这样做的好处是，虽然年纪再长，但永远跟时代相接轨，也不会抱怨新生代说话听不懂，更加不会把“我们那个时候”作为口头禅挂在嘴边。

（三）不满足于现状，勇于创新，敢于创意。其实有好奇心的人往往都比较喜欢玩儿，而且对于成就感有自己的判断标准，但如果一直做着循规蹈矩的工作而没有创新和创意，那种成就感会呈直线下降。而在信息爆炸和知识爆炸的今天，如果没有创意和创新，就很难在现有的领域继发新的热情。

（四）永远充满活力。有好奇心的人会有非常大的能量，也非常能折腾，因为他会发现很多未知的领域没有去探索过，需要去探索、去折腾、去了解、去明白、去跨界。所以，往往这些有好奇心的人会看上去比同龄的人年轻，这也是常葆青春的一个方法。

对于大客户经理们来讲，你青春、有活力、有创意、有创新，无论对于行业知识还是对于新的产品知识、对于整个社会的热潮都有自己的理解和领悟，那么你就永远都站在时代的最前沿。

客户愿意跟你聊，因为会有许多新鲜的知识输送给他；同事愿意跟你一起合作，因为你一直都有很多有创意的解决办法，一直都是一个充满活力的人；领导愿意把任务交给你，因为你愿意去尝试，你愿意用新的方法去解决问题；甚至包括孩子都会喜欢你，因为你可以跟他们玩到一起。

所以与其抱怨这个世界越来越娱乐化，不如怀着一颗好奇心，带着童真去探索你所有未知的领域，你会发现这些娱乐是有原因的，孩子们喜欢这些游戏也许是他们深层需求的表现。不要抱怨，尝试着去了解，去接收，甚至去传播。当你用这样的心态去看待新世界的时候，会发现世界原来如此多彩。

6，销售人员为什么采取弹性工作制

相信很多企业都会给销售人员签订一份弹性工作制的合同。尤其是那些驻外的或者需要经常到客户那里拜访的大客户经理们，这样的弹性工作制的比例非常大。

我见到的有些人是这样理解弹性工作制的，想什么时候起来就什么时候起来，想什么时候工作就什么时候工作，工作时间自己随意安排，所以他会睡到自然醒，然后起床到第一个客户那里已经是上午10点半，拜访完之后吃过午饭还要稍微休息一下，下午1点半出发去第二家客户那里，谈完已经3点多钟，然后他就回家了，一天去拜访了两家客户。

当然也有下面这样的销售，早晨8点钟客户工厂上班，他已经来到了客户那里，在客户还没开始特别忙的时候认认真真的谈了半个小时，8点半出来准备拜访第二家客户，一个小时的路程，他打了十几个客户电话，9点半拜访第二家客户，10点半拜访第三家客户，下午1点钟第四家客户，3点钟第五家客户，快要下班了，他还约了一个客户吃饭，到家的时候差不多晚上8点。这位销售一天拜访的客户量是第一位销售的3倍，它可以抽出整整一天的时间在公司整理各种资料、做计划、做方案、签合同，即便如此，他每个礼拜拜访的客户也超过20家。

有些销售会抱怨“我手里有上百家客户，怎么可能拜访的过来？”没错，如果你是第一种工作方式，第一种弹性时间你一定拜访不过来，但如果你是第二种呢？

很多人选择做销售这个行业，无非是因为它的挑战和收入是成正比的；它的辛苦和收获是对等的；他的付出和成就感也是相当的。几乎所有好的销售或者老板都会讲一句话:怕辛苦，不要做销售，懒的人不配做销售。难道你真的天真地以为公司跟你签个弹性工作是为了让你吃饱睡好早下班吗？

7，销售目标变收入指标才能达到

企业老板和管理者常常有这样的疑问:“销售的干劲不足，我们的激励已经很到位了，我们的业绩指标也并不高，但是就看不到他们像狼一样的干劲，怎么办？怎么解？怎么做？”

作为销售管理者往往都是在销售领域做了很多年的资深专家，但是做到销售管理这个岗位之后，服务于客户需求的使命感明显的改变了，他们关注更多的是企业客户的需求，其实作为销售管理者，销售人员团队的需求才是他应该满足的“第一需求”。

那么同样，我们在制定指标的时候是站在公司的角度还是站在销售的角度呢？我相信大部分公司还是站在公司的角度帮助销售人员制定指标。也就是说，这是公司在把自己的事情分摊到每个部门头上，每个部门再把部门任务分摊到每一个销售人员的头上。销售干来干去似乎不是在为自己干，那几百万上千万的指标都是在为公司忙活，所以干劲不足也就可以理解。

我们的主管又说了，“我们的销售都是有提成和奖金的，只要能做到我们给他制定的相关指标的收入是非常可观的，怎么他们就看不到这一点呢？”那么我们换个角度来说，为什么一开始在制定指标的时候就不按照这种算法把销售人员的年度收入指标，来作为他的工作指标呢，这样做不但直观清楚，而且为自己赚钱的感觉清晰度极高。（如果你说因为公司有保密制度，所以很多这样的指标是不方便公之于众的，那你有没有想过换个办法换种体现的形式呢？）

要想达到年薪50万，你需要做到500万的年销售额。

如果要达到年薪80万，你只需要做到700万的年销售额。

这样的指标如果不方便写在你的绩效合同里面，那么为什么不把它作为绩效面谈当中非常重要的一点来激励你的销售呢？

制定指标的角度，我们可以参考以下流程让销售干劲十足！

（1）给出销售人员可以自己算清楚的绩效考核办法。这一点对很多公司来讲是考验，并不是所有的企业绩效都是那么清晰明了的，尤其是很多初创的公司，“画饼画的都不圆”，但这也是企业必须去经历和专研的一部分。

（2）给出几档销售年薪指标，并给出相应的年销售额，然后分解到季度、月度。年薪指标内是否包含基础收入这个不是固定答案，一些大型企业由于年资等相关差别，基础薪资可以作为保密部分。

（3）签订绩效合同或进行绩效面谈。将年薪指标作为主要的面谈指标，并与销售人员一起反推销售额，借此激励销售人员努力达到自己的收入目标。

（4）制定绩效面板。用百分比的方式将销售收入完成情况公布，借此激励销售人员的内部竞争。依照公司情况可选择日报、周报、月报或季报。

（5）定期的家庭活动日。将优秀销售人员销售收入的完成情况跟他们的家人分享，表扬他们的责任心与家庭意识，并感谢销售人员对公司的付出，感谢家属对工作的支持，这样的活动不仅提升了员工的工作积极性，而且提高了其家庭地位。

（6）公司奖励与认可。仪式感强烈的表彰大会是绝佳场合。树立标杆，榜样在销售队伍里是不可或缺的。

完成以上六步，销售人员的积极性不断得到提升，团队也得到了建设，坚持下来员工的流动性也会降低。

站在销售角度制定指标吧，做得到，算得出，拿的到！

大客户经理的职业发展有很多的可能，无论是哪条上升之路，前提都是在做好本职工作的同时拥有职业发展的目标，并持续为之努力。机会总是为有准备的人而准备的，从阅读完本文开始，制订一个职业发展目标，并给出行动方案，动起来实现梦想吧！