做大客户销售的必备法则

做为刚刚进入销售领域的新进人员，

或者是已经拥有一定工作经验，但希望得到提升的销售人员，

或大客户销售团队和管理者及教练，

也许

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也许

你没看过也没听过

不管如何

温故而知新，学无止境

必定是好的！

下面就是我们本篇文章要讲的做大客户销售的必备法则……

80/20法则，又被称为二八原则，或是帕累托法则，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多在其研究社会财富分布时发现的。他总结出社会80%的财富集中在20%人的手中。而随着研究的发展，大家发现80/20法则在更多领域都得到了证实。在企业经营中，80/20法则同样适用，那就是80%的销售额来自于20%的重点客户，80%的企业利润来自于20%的明星产品，80%的销售业绩来自于20%的优秀销售人员。

而在大客户的角度，其实也有这样的80/20法则。80%的采购来自于20%的供应商；80%的经营收入投入到20%的重点项目上。

所以，了解了这样的普遍规律，我们就会明白为什么企业那么重视大客户销售的培养，也明白了作为大客户销售，其任务的重要性。

大客户经理一定是要将大部分的精力放在服务大型客户和空间大型项目上，但有些人还是把精力放在琐碎的事情上。

一、 为什么他天天签合同，销售额却还是上不去？

 举个例子：我曾经见过一个销售员在工业领域一年要签200多份合同，这意味着:

几乎每个工作日都有合同评审。

几乎每个工作日都有需要催缴的回款。

几乎每天都需要发货。

几乎每天都要跟商务部门、财务部门、生产部门等沟通各种各样的问题。

以上说的这些只是这个销售员在公司内部需要做的工作，还根本不包括他跟这两百多个单子客户之间的技术沟通，商务沟通和售后服务。你还会发现这样的销售，他乐此不疲的在这些单价不超过1万元的小单子里面疲于奔命。

当他的销售主管跟我反应这个问题的时候，他也觉得很无奈。因为让他放弃那些小的单子，它的销售额就会下降，有可能他就不能完成指标。但如果任由他这样下去，一年的销售额将永远都是不到200万。让他去做大项目、大客户，这个销售员会非常理直气壮的，说我没有时间，我的精力有限。

那么我当时给这个销售主管的两条建议:

第一，如果你认为这个销售员有做大客户的潜质，而公司也觉得失去那些小客户非常可惜的话，那么就让一个新员工接手这些小客户，让这位销售员脱出身来做大客户。

第二，如果这个销售员根本没有能力去做大客户，那么他只能负责这些小型的客户。因为他跟这些小型的客户沟通没有问题，但一旦做大客户就会出现各种各样的短板。你需要一个有大客户经营能力的人来接手相关区域的大客户。而不能让这些大客户流失。

第三，做出以上判断的前提是你已经陪着这位销售员走访过很多的大客户或者小客户，已经可以非常客观的判断他的销售能力。

后来听说用的是第二种方式，将这个区域的大客户统一化给公司的大客户经理来做。这位销售员虽然也有微词，但还是依然继续他一年200多个单子的状态。

所以有的时候我们会发现很多销售会抱怨公司给他的区域不好，公司给他的客户资源不好，公司给他的客户质量不高，其实从另外一个角度来讲，有些大客户公司是真的不敢给他，因为他没有那个能力去经营好这些客户。

如果你也像我前面例子当中讲到的那位销售一样，但想经营好大客户，拥有更多的大客户资源。从现在开始把你的眼光放到你20%的大客户身上，因为做好了他们才能够给你贡献80%的销售额。做大客户的周期一定是长的，必须接触的人一定是多的、复杂的，这一点一定要有心理准备，没有这些心理准备，没有克服这些困难的能力和动力，那么还是回到自己的小单子里，这样会比较舒服。

改变不是别人带给你的，而是从你内心想要改变的。

二、为什么他看上去笨笨的，业绩却那么好？

相信每个公司都有那么几个看上去“笨笨的”“ 憨憨的”销售，业绩却总是能排到前几名的“另类销售”。这样很多外表光鲜亮丽的销售人员很是不解。为什么会有这样的现象出现呢？有些人往往会把这种现象解读为他们运气好，但其实不是。今天我们从几个方面让大家了解一下，为什么总是有这种现象出现。

从大客户的角度来说，看上去“笨笨的”“ 憨憨的”的销售人员，他们的心机都不重，容易让人产生信任感。如果一个销售人员给人的感觉是笨笨的，那么他犯一些简单的错误或者记不住一些事情是可以被原谅的，因为他的外形给人就是这样的感觉，而往往这种感觉传到客户那里更多的是一种安心，是一种不被骗的感觉，是一种与他合作是比较踏实的感觉。大客户在接受产品和服务的时候，重视服务态度，重视反应速度，这些“另类销售”往往做得都很到位。

而那些一眼看上去就很精明的销售，客户会第一时间产生警惕，比如，担心他会不会在报价的时候有所欺骗，会不会在方案上做手脚，这都是客户可能会有疑虑之处。

从销售自身来说，这种“笨笨的”“ 憨憨的”销售，其实分成两种:

一种是真的不聪明，那么这样的销售其实不会出现在业绩排名的前几名，更不用说是去服务大客户，可能服务普通客户都会不断被投诉。

另一种是大智若愚型，你会发现这种类型的销售往往都很执着，当他们认准了一件事，会非常努力的去达成那个目标，而不会像那些看上去情商很高的销售一样瞻前顾后，所以往往他们在做销售的时候，会有一股执着的力量牵引着他。

从销售主管的角度来说，这种“笨笨的”“ 憨憨的”销售对他的职位基本够不上威胁，所以他会愿意花更多的心思，花更多的资源去帮助这样的销售人员。如果能让这样的销售员达到一个很高的销售水平，那就说明这个销售主管的能力很强，很厉害。

以上内容说明了为什么有时我们招了一个看上去很精明的销售，但是他的业绩却做不出来，而招进来看上去不是那么精明的大客户销售反倒把业绩做起来了。

三、80/20法则是如何运用在销售领域的？

既然80/20法则这么通用，那如何在销售领域将其作用发挥到最大呢？或者说，如何判断现在的销售行为是否符合80/20法则呢？以下几点可供参考：

（1）记录一个月内自己或团队的销售行为，以半小时为单位，甚至更短时间。计算在公司重点客户、大客户的服务上所用的时间占比。

（2）如果计算结果小客户的服务时间超过30%，则需及时调整工作方向和工作计划。而在我们以往的咨询项目中，小客户时间占比超过50%都是普遍存在的现象。

（3）对比大客户名单及销售行为数据，找出哪些大客户被忽略了。做过对比的企业都被这个数据震惊了。有些大客户一个月内连一个电话都没有被打过，而这种现象也是普遍存在的。

（4）统计一段时间内（可以是半年或是一年）营销费用的投入方向。这个数据会更加直观且真实的显示销售人员对大客户的拜访及服务次数。

（5）针对以上结果调整服务人员、绩效指标、考核方式都是可用的方法。目的就是让大客户经理真正的去为核心客户提供优质服务。

（6）所以，利用80/20法则可以将现有的客户、产品、资源等做出清晰的定位。而企业和销售人员也应该充分利用80/20法则，合理分配精力、物力、财力，充分服务大客户，提升大客户的贡献价值。