销售高手的大客户拜访

销售高手之所以成名,一定是在客户攻坚中拿下过大单。就像武功高手的成名，一定是在某次高手较量当中大获全胜一样，销售高手的功夫当然也不是在短时间内速成的，也需要从基本功开始练起。“手眼身法步”样样都不能少。接下来我们就要从头开始打造一个完美的大客户拜访。

好的结局从一个好的开端开始

举个例子:

2018年初，我作为某公司的营销管理咨询顾问陪同销售经理小陈进行客户拜访，一般情况下我们作为陪访顾问，不参与整个销售的细节，主要以旁观者的身份记录、观察销售人员的行为规范，以及大客户大项目推进过程中存在的相关问题。在拜访结束后给到销售人员改进意见，并定期给销售主管相关的管理建议。

这一天上午，我们见了一位客户李经理，这家公司是一家某地产品牌标杆企业。当我前一天跟进拜访计划，了解到客户背景的时候，我建议小陈当天着装要穿正装。提前15分钟到达客户办公楼之后，我建议小陈马上电话告知联系人，我们已经到达，随时可以来拜访。在等候期间，我让他把资料、工牌和名片直接拿在手上。

整个拜访过程中，小陈中规中矩，没有特别之处，但一周后客户负责人李经理邀请小陈参与公司集团对政府企业的一项装修服务项目，并委婉告知想将之前的装修公司换掉。

项目成功签约之后，我以顾问的身份向李经理提出一个问题，为什么在刚刚接触之后就决定邀请小陈来参与项目呢？李经理也很直白的告诉我，除了企业具有一定的竞争力之外，主要是因为第一次拜访给他留下深刻的印象。

（1）着装正规

“其实产品上能满足我们的要求，但陈经理第一次来到着装比较正规。和其他公司不太一样，而且刚坐下来就把我需要的一些介绍材料和他的面踢个让我觉得比较舒服，因为我们公司平时也是有这么要求的，所以感觉企业文化上可能有比较一致的地方，说不定合作起来也会比较顺畅。”李经理整理了一下西装外套继续说了下去。

（2）准时、守时

“我曾经接待过不下10家相关业务的公司，大大小小规模，但能够在约定时间之前15分钟就到的不超过1/3。有些迟到了也不提前打个招呼，哪怕发个短信告诉我要晚一会儿都行。更有甚者，觉得在深圳这样的城市迟到15分钟不算迟到，是正常现象。我真不知道这样的逻辑是从哪里来的，李经理说到这里情绪有些小激动，还有我明明说了我就20分钟左右的时间，时间到了还是不停的讲。我打断他说我还有个会，他说能不能再聊五分钟？哎呀，遇到这样的我也挺无奈的，我们是地产企业，有些会议还是蛮急的。”讲到这里，李经理下意识的看了一下手表，我知道我们也该告辞了。

为什么要提前15分钟？

再举个例子：

周一上午9点。在客户公司门口销售总监老刘看着小跑过来的客户经理，不知道是喜还是忧。喜的是他没有迟到，跟客户约好了9点，他9点钟到了门口，不会觉得他们失信，不会质疑他们的职业操守。忧的是客户经理的狼狈样子，满头大汗，气喘吁吁。看来没有太多时间寒暄、熟悉环境和整理仪表了。

以上的情形是我在做咨询项目中常常听到的故事，而这样的故事在工作中几乎每天都在上演。客观的说，这样的销售人员可能还不算差的，因为它至少是准时了，还有一部分销售人员会迟到，那么这个我们就不去说了，迟到肯定是不被允许的。

为什么要求销售人员在拜访客户的时候至少提前15分钟到,提前15分钟的原因和你能做什么？

（1）心理因素:如果去拜访客户，我们在客户那边就属于陌生人，客户的环境就属于陌生环境，在这种情况下人是很难发挥出自己最大的优势和最后的沟通状态的。所以从心理角度来讲应该提前一点到来熟悉环境。这个时候客户一般对你会有一点点愧疚，因为是你在等他。但是如果客户已经在等你了，那么这种心理上的优势就不存在了。你跟客户聊的时候，他的那种主场优势地位会非常明显。

（2）交通因素:既然是到客户那里，如果你不是天天住在客户那里，对交通路线的熟悉程度就不会太高，尤其是在最初几次拜访的时候。不管你使用什么样的交通工具，开车也好、地铁也好、公交也好，甚至是骑共享单车，都可能会遇到堵车走错路或迷路的情况。那么要求提前15分钟到，也就是要提前15分钟出门，这样就为自己应对可能出现的交通状况争取了时间。

（3）外形因素:很多销售人并不是开车去拜访客户，主要借助的是公共交通，挤地铁等交通工具。在一些高温天气难免会出很多的汗，如果不给自己留时间去整理一下仪容仪表，那么客户看到的却是一个狼狈的销售人员。

所以一个好的销售人员一定要提前至少15分钟到达客户那里，先到洗手间去整理一下仪表，然后迅速的熟悉一下客户公司的环境，因为很多企业会有很多的海报，会有很多的墙面文化，这样的话就能够迅速了解一个企业的文化，接下来就是气定神闲的等客户，并在这个过程当中脑中不断的回忆，不断的演练跟客户需要汇报的一些资料，需要谈的一些话题。

通过“察物”判断客户

我们去拜访一个客户，观察前台的细节，但这仅仅是开始，我们还需要通过“察物”“观景”来对客户进行判断。

首先是环境，拜访客户基本上可以看到这样的几种环境：

第一，整体办公的大环境。

第二，会议室的环境。

第三，办公室的环境及办公桌的布置。

其实办公环境不光体现一个公司的财力，还体现一个公司的人文精神，相信大家都羡慕像谷歌那样的办公环境很自由，放松独立。但在国内似乎这样的办公环境并不多，更多的是比较中规中矩的办公环境。那么这个时候我们应该看什么呢？以下几点可以供大家参考。

第一，每个员工的空间。你会发现有些公司经理的房间非常大，但是员工却坐在只能转身的狭小的空间里，那么说明这家公司的级别观念非常高。所以当你去拜访的时候你就要做好，有可能你要逐级上报，逐级拜访这样的准备；如果员工的空间足够大而且足够自由，那么这家公司会给员工一定的权限，也就是说到达一定规模的项目才有可能上报。

第二，我们要看墙面的布置。有一些公司墙面上贴有员工参加活动的图片，让人感受公司对员工的关心，当然我相信你一定也看过满墙标语的公司，还有一些公司墙面上会挂着很多的数据报表，这个时候你需要快速的浏览，如果可能的话，记住一些墙面上的文字或者图表信息，这将成为你跟客户聊天时的开场白。

第三，我们要看整体的一个声音环境。有些公司的员工进入公司感觉毫无表情，员工和员工之间也不讲话，很多技术型为主的公司的研发团队就是这个样子。但是有些公司一进去就能够感受到团队的力量，大家之间互相讨论互相打招呼，虽然声音不大但是透着热乎气。

所以不同的办公环境，员工的心态也有很大差别，如果是好的办公环境，友善的工作伙伴，那么你的客户接待你的时候也是彬彬有礼，友善亲和的，反之亦然。

接下来，聊聊会议室，进入一间会议室时给你带来的感受也是不同的。这里我要说的是会议室的透明度。有很多企业的会议室是有那种落地的玻璃窗，你可以清楚的看到里面是谁在开会，而有些企业是封闭的，甚至连门上都有没有玻璃窗。你根本就看不到里面是不是有人在开会或是洽谈。那么一般情况下，这种拥有封闭的会议室的企业集群性会比较高，要做好跟高层谈判的准备。

最后聊一聊办公桌，大家都看过《人民的名义》这部电视剧。几个不同人物的办公桌体现了不同的人物性格。瑞金书记在办公桌上堆着很多的书和资料，说明她刚进入汉东省，在进行大量的文字的阅读和情况的调查，而且他很用功，很老很旧的资料都被他翻出来学习。

 达康书记的办公桌上放的都是文件。就是堆在那里，说明他手头的工作很多，作为一名市委书记办公室还放着铁皮柜，说明他对这些物质的外表不是很在意。

 玉良书记的办公桌上的文件摆放非常整齐，而且他旁边还有专门放文件的柜子和文件夹，说明，他对于文件的分类整理还是有要求的，也说明它比达康书记要更细致。后面的书架里有很多大部头的著作，学者型领导体现得很充分。

电视剧《欢乐颂》里给我们呈现了那种高大上的办公室，就是安迪的办公室。从这间办公室我们可以看到，首先这是家财力雄厚的公司，而这个办公室的主人也是一位在公司地位很高的人，应该从事的是跟财经相关的职业，因为你看到她的座位右侧有四个显示屏，左侧还有一个。

有兴趣的朋友可以再来回味一下我讲到的几个画面，说不定你能发现更多的细节。

打开你的眼睛，收集信息，进行处理和分析，见的客户多了，遇到的同类情况多了，你自然就有自己的判断分析了。

有效倾听让客户愿意跟你沟通

所有的大客户经理或多或少的都参加过沟通技巧的培训，而无一例外的是培训讲师必然会讲到倾听。更有甚者会把倾听列为沟通的第一要素，可见有效的倾听在沟通当中是何其重要。

为什么要强调倾听呢？因为每个人都有沟通的欲望，有些人强，有些人弱，若只有双方充分沟通，才能达到必要的共识。我常跟学员讲，沟通首先要做的就是统一标准，尽量不要产生歧义。也有研究表明，人会对倾诉对象产生一定的信赖和依赖。所以，想要建立良好的信任型客户关系，让客户开口很重要，这样才能形成双向的沟通循环。

而且听并不简单。听见、听懂、听明白是完全不同的状态。我们可能很难跟一个语言完全不通的人打交道，因为能听见但听不懂。即使听得懂，知道他说的表面意思，可是却无法明白他的深层含义。这也就是为什么有些人学英语的时候会说：“单词我都懂，但放在句子里就不明白”的原因了。

对于大客户来讲，要必须达到听懂的层次才能进一步交流。

有效倾听除了用耳朵听，还得用脑想、用手记

我们从小到大上课，老师最喜欢的学生，一是认真听讲，二是认真记笔记，而且笔记是整洁、清晰的。所以我们在跟客户沟通的时候也要养成记录的习惯。

那么怎么记？是不是把客户所有的话记录下来就是认真记录呢？其实不是的。我们需要记录客户跟我们聊的内容中的重点、要点以及客户关心的地方，记录内容要有逻辑性、要有层次感。

这么做的目的，是为了在沟通的一个阶段结束之后，让你可以根据自己记录的内容，跟客户确认刚刚进行的那一段沟通的主要内容和目的，你的理解和客户的表达是否一致。这个是在我们沟通当中非常重要的一点，叫确认一次性。

如果不做这样的反馈，那么整个沟通又变成一个单向的模式。因为单向的沟通是无效的，是无法达成共识的。我们需要的是双向的、闭环的沟通。这样的过程就是大客户经理问-->客户回答-->大客户经理们再来反馈自己的理解-->客户再来确认，然后，不断地反复进行这样的过程，最终达成共识。

而正是出于这样的考量，记录就变成了必要的方式和媒介。最好的方法就是再确认的时候把自己的记录拿给客户看。有些客户会在你记录的基础上再做增减，而只要客户做到了这一步，恭喜你又成功地拉近了与客户之间的关系。

完美的客户拜访是每个大客户经理们孜孜以求的结果，因为只有通过一次次的沟通才能更加理解客户的需求，为客户提供定制的服务及产品，但达到完美这个过程也确实艰辛。罗马不是一天建成的，完美的客户拜访也是通过一次又一次的不完美逐渐完善而来的。但即使已经实现了完美的客户拜访，达到了和客户之间亲密的互动关系，也别忘了我们的目的是真正帮助客户解决问题，满足客户的真正需求，实现客户和我们的共同成长共同进步。