整木定制/实木定制经销商管理清单

一、销售业绩目标系统

1、产品风格、产品类型（楼梯/木门/柜类/墙板/吊顶/罗马柱/家具等）、空间类型（客厅/厨卫/餐厅/主卧/客房/男孩房/女孩房/老人房/保姆房/书房/娱乐房/储物间/衣帽间）、订单来源类别、接单量、转化率、接单周期等数据统计与分析

2、销售过程管理目标及销售目标制定与分解

二、组织架构（行政架构/业务架构）及岗位职责、岗位任职要求、人员编制

三、公司文化、经营理念

四、员工手册（总经理寄语、经营理念、管理方针、员工礼仪及行为规范、招聘与录用、职业晋升规划、劳动条例、规章制度、员工福利、安全及保安制度等）

五、店面陈列、维护保养及5S管理

六、竞争对手分析

七、产品SWOT分析（优势 劣势 机会 威胁）：从功能、美、文化、生活方式、生活态度、环保、安全角度诠释

八、产品标准化体系（风格/品类/款式，到型线型，工艺结构，五金配件，灯光系统等）方便生产与交付

九、服务手册

十、激励与提成利益分配体系

十一、责任机制

十二、客户信息归类及存档

十三、产品定价

十四、产品组合

十五、产品报价策略

十六、销售道具（宣传册、样板、图册、产品册、价格表、色板、展品等、优势呈现、客户案例）

十七、销售道场（销售动线、体验动线、合围成交、成交组合等）

十八、营销道具（客户认同案例、优势呈现等）

十九、拓客

1、到店自然客流

①　客户分类标准；

②　迎客方式

③　接待方式：产品介绍、优势传递、客群分析、深度挖掘、输出设计方案/价格方案/产品方案等

④　接待达成目的：信息搜集（风格需求/产品需求/施工进度/效果图/平面图/立面图/竞品图/报价表/预算及造价）、传递优势、获取业主对接人、联系方式、获取项目地址等

⑤　支持条件：销售道具、营销道具、产品册、报价册、服务手册、店面管理、礼仪规范、销售话术等

⑥　信息报备及报备及时准确性管控

2、设计师客户

①　设计师的分类与选择

②　收集、整理建立设计师数据库

③　准备有针对性的面向设计师的销售套路和道具

④　引起设计师注意和对我们的初步了解

⑤　包装主题高密度约见设计师洽淡

⑥　提供设计师支持和奖励制度

⑦　设计师信息管理和关系维护

⑧　面向设计师开展准备工作

3、装修公司客户

①　收集、整理、建立装修公司数据库

②　装修公司选择标准

③　准备有针对性的面向装修公司的销售套路和道具

④　引起装修公司注意和对我们的初步了解

⑤　包装主题高密度约见装修公司相关人员

⑥　提供强大的设计与服务支持

⑦　装修公司金字塔管理和关系维护

⑧　面向装修公司开展准备工作

4、转介绍客户

5、异业带客

6、主动开发客户

7、老客户二次销售

二十、服务与成交

1、业务开拓流程时间节点管控系统

2、极速方案设计（干掉客户的时间）

3、20套逼单功略（逼单话术）

4、意向金收取套路

  5、定金收取套路

  6、签约成交套路

二十一、订单交付跟进

二十二、量尺与复尺操作规范

二十三、安装

二十四、售后处理

二十五、客情维护

二十六、订单成交、管理、交付系统

1、优化细化自然客流、渠道客户、转介绍客户、异业带客订单实现流程；

2、优化《销售日报表》，建立《订单实现管理台账》，建立自然客流/渠道/转介绍/异业带客《拓客滚动冷冻计划》、《服务成交（设计报价收取定金）滚动冷冻计划》、《订单交付滚动冷冻计划》、《订单售后处理滚动冷冻计划》、《客情维护滚动冷冻计划》；

3、提取各类来源订单：产品类别金额、价格类别金额、风格类别金额、来源类别金额、工艺类别金额、客流量、拓客量、成交周期、设计周期、报价周期、设计产量、报价金额、转换率、成交率等管理数据；

4、提取滚动冷冻计划各环节出现的问题，制定对应问题解决方案及责任人、解决周期；

5、召开服务专题会议，订单评审会议，客户评审会议，周例会；

6、优化沟通回复机制；

7、建立各环节信息交接规范及表单；

8、建立报价、打样、色板处理流程；

9、图纸规范与图纸审核；

10、技术资料标准库建立（客户初报价模板、立面图报价模板等）；

11、规范技术资料输出；

12、建立订单变更制度；

13、建立稽核制度，促进落地执行。

二十七、促销及营销活动

二十八、供应商管理系统

二十九、培训体系（销售顾问/设计师/店长/全员）

三十、会议管理体系

三十一、销售公司落地执行体系

作者：华钥企管 刘春风