如何有效进行经销商管理?

随着竞争的加剧，

市场操作模式的多样化，

销售人员与经销商的关系也越来越复杂。

那么

销售人员以经销商之间的关系实质是什么呢？

1.销售人员与经销商之间不存在“上帝”关系，只有一个共同的上帝——消费者。

2.销售人员与经销商是同舟共济的合作关系。

3.销售人员同时是沟通厂、商之间的桥梁。

4.厂家销售人员和经销商之间的利益并不是完全的同意，而是对立的统一。

销售人员如何处理好与经销商的关系呢？

1.要力争做到代表厂家的利益，代表经销商的利益代表个人的利益，并将三方的目标统一起来，朝着一个共同的目标市场销量去努力。

2.多沟通要达到三个效果，端正态度，确立正确的经营思路，具体问题找出具体的解决方案。

3.在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务。

4.既要做好管理，确保公司政策的落实，又要为经销商做好服务多干实事。

5.作为厂方的代言人，要善于化解厂、商矛盾，协调关系，处理与经销商的矛盾时，要做到“有理、有利、有节”，最大的调动经销商的资源去做市场。

经销商不主动配合工作的原因

遇到既没实力又不配合工作，

不服从管理的亲商商开怎么办？

换掉他？

不！

帮你的经销商赚到钱才是最好的管理方法。

厂家与经销商的关系就像小两口过日子。难免吵吵闹闹，我们不能一见不合就要求分手，再换户前需要进行慎重的考虑。

1.看看经销商还有没有可以供我方开发市场使用的资源，包括资金，车辆，人力，仓促渠道等。

2.现有经销商有没有明显的继续合作意向。

3.综合分析当前的市场条件及双方的资源优势。如果共同努力有没有希望打败对手占领市场。

4.以公司目前在当地市场的影响力，能否找到更有实力的经销商？

有实力的经销商就真的好吗？即使找到更有实力的经销商，对方就会重点推广你的产品吗？

我们见过很多大经销商对待新产品，就像是狗熊搬棒子，看见一个掰一个，掰一个丢一个。很多优秀的新产品都是死在忙不过来的大经销商手里的。

5.换货的代价和风险——,即使换户费用不用考虑，我们取消了经销商的经销权，对方肯定要找其他的产品来做，竞品很可能利用你更换渠道之机打你个措手不及。在决定换户之前，必须考虑清楚，你有没有成熟的渠道？有没有把渠道抓在手里？你的产品有没有防御竞品的预案？由此带来的损失你能不能扛得住？上级是不是铁定支持你？

很多时候更换经销商并不能解决市场的根本问题，反而有可能会是市场工作更加被动。要具体问题具体分析，找到问题的根源对症下药，转变经销商的思想。融洽合作的关系，让经销商积极主动地按照厂家的思路去把市场做好才是正道。

任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下并有其客观原因的，对于经销商工作不配合，我们可以尝试着在以下两个方面来分析:

1.先从自身找原因

一个没有什么实力的经销商，对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作？这只能说明该品牌在当地没有什么影响力，销量一般或者在合作的过程中，厂方也存在很多不到位的地方。最根本的原因是使经销商赚不到钱，这时我们就要换位思考。

1.拖欠经销商的费用，销售人员和经销商发生不正当财务关系等，使得经销商心中窝火。

2.产品出现质量问题处理不当，发货不及时，给经销商开空头支票，经销商的库存过大，厂方的促销政策迟迟不到位等，从而引发经销商的不满。

3.由于方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，厂家又缺少对市场的支持，经销商对产品缺乏信心。

4.区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的经销商，伤及经销商的自尊心，让经销商觉得反感。

2.找准经销商自身存在的关键问题

1.资金紧张，没钱打款。

2.态度不端正对产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品厂家的拉拢。

3.内部管理混乱，市场工作三天打鱼两天晒网。

4.受经营思路的局限，导致市场一直难以突破生意困顿。

5.服务意识差，渠道网络口碑差。

6.存在侥幸心理，违反厂家规定低价向外地市场冲货、拦截厂家费用等。

7.业务团队不用执行不力等。

经销商管理的目的和方法

厂家管理经销商的目的是什么？

是为了让经销商听话？

错！

管理经销商只是手段，

销量与市场才是目的。

经销商经营的目的是什么——利润

区域经理工作的目标是什么——业绩

我们区域经理的工作艺术就在于将销售市场，经营效益，业绩目标三者统一起来，统一于市场的基础工作，统一于消费者的认知购买，调动多方面的资源在市场竞争中攻城掠地。

所以也可以得出这样一个结论，区域经理的工作等于帮经销商赚到钱，只要能帮经销商赚到钱，所有的管理问题都将迎刃而解。

有人反驳说:“我的经销商做我们的产品一年赚几十万、几百万、非常牛，基本上不把我放在眼里，更别说配合工作了。”

那我只有反问:“你对你的经销商的经营及市场管理起到了哪些促进和指导作用？你有没有把渠道掌握在手里，光靠耍嘴皮子搞关系，摆领导架子，没有真才实学，光靠厂家实力当后台的区域经理是没有生存空间的！”

我们要端正经销商的态度，转变其经营思路，再到帮助其开展市场工作的全过程。

一》了解历史背景和市场现状一》经销商的苦恼，了解你的经销商一》分析问题一》找出对策一》没有调查就没有发言权一》共同面对，合作共赢。